Meidän sanotaan tulevan metsästä ja tämän sanotaan oleva syynä, ettei meillä ole markkinointi- ja myyntiosaamista. Onneksi tämä ei pidä aina paikkaansa koska esim. Pohjois-Savossa on tänään maailmanluokan vientiyrityksiä kuten Ponsse ja Genelec.

Itsekin tulen Kainuusta ja olen päätynyt vientialan asiantuntijaksi ja yrittäjäksi.
Suomalaisyrityksiltä toivotaan kasvua ja maailmanvalloituksia, mutta tilastojenkin valossa melko harva yrittäjä edes janoaa Suomen rajojen ulkopuolelle. Miksi?
Yritysten viennin kehittymisen esteiksi näen kielitaidon puutteen, vieraiden kulttuurien pelon, myynnin osaamattomuuden ja ammattilaisen avun pyytämisen vaikeuden.
Yrityksen vieminen kansainvälisille markkinoille on monelle suomalaiselle yritykselle kaikkea muuta kuin yksinkertaista. Vaikka koko maailma olisi nykyään ”kotimarkkinaa”, saksalainen, venäläinen ja ranskalainen haluavat palvelunsa omalla kielellään ja maan kauppatavat sekä businesskulttuuri olisi osattava.

Vaikka yritys myisi tuotteitaan ja palveluitaan puhtaasti verkon kautta, vastaan tulee silti erilaisia toiminnan lokalisointiin liittyviä haasteita

Mitä tulisi sitten tehdä asian korjaamiseksi yrityksissä?
1) Yrityksen johdolla / ydintiimillä pitää olla halu kasvaa kansainvälisesti

Yritysten tulisi rohkaistua kysymään ulkopuolista apua koska ”minä itse” mentaliteetti on valitettavan yleistä monessa tapauksessa.

Osaamista voi olla järkevää ostaa tai vuokrata tilapäisesti tiettyyn tarpeeseen tai hyödyntää neuvonantajia, jotka täydentävät ydintiimin osaamista.
Kokeneet vientihenkilöt voisivat olla nykyistä enemmän yritysten apuna.
Lisäksi voitaisiin hyödyntää vientikoulutuksen saaneita kansainvälisiä henkilöitä joita löytyy esim. osoitteesta: Vientihenkilöt

2) Paraskin tiimi tarvitsee tietenkin myytävän tuotteen /palvelun
Helpoin ja paras ratkaisu olisi, että tuotetta kehitetään aluksi vain sille tasolle että sillä pystyy lähestymään potentiaalisia asiakkaita. Näin päästään mahdollisimman nopeasti kehittämään tuotetta yhdessä asiakkaiden kanssa, saadaan jaetuksi osa tuotekehityskustannuksista ja varmistetaan, ettei kehitetä laput silmillä ominaisuuksia joita asiakkaat eivät tarvitse.
Asiakkaat odottavat hyvältä tuotteelta myös laatua ja asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin vastaamista.

3) Hyvin tehty markkinatutkimus on hyvä perusta suunnitellulle viennille

Miksi markkinatutkimus?

Markkinatutkimuksen aiheet on mietittävä tarkkaan ja saatavien vastausten tulisi antaa yrityksille tietoa oikeiden markkinakohtaisten päätösten tekemiseksi

Yrityksen on tiedettävä mitä markkinoilla tapahtuu ja mitä kehitystrendejä
markkina-alueella tulee tapahtumaan jatkossa.

Todennäköisesti kaikkein tärkein syy markkinatutkimukselle on selvittää, onko kohdemarkkinoilla kysyntää toimeksiantajan tuotteelle tai palvelulle.
Viennissä on tärkeää tietää ketkä ovat mahdollisia kilpailijoita. Teettämällä kilpailija-analyysin saadaan tarvittavaa tietoa mm. markkina-alueista, hinta-tasosta, kilpailijoiden tuotteista jne.
Teetä markkinatutkimus mielellään kohdemaan kieltä ja kulttuuria hallitsevalla henkilöllä / yrityksellä joka löytää tietoa helpommin esim. paikallisella kielellä olevista tietolähteistä.

4) Vientitoiminta markkinatutkimuksen jälkeen
Laadi tarvittava markkinointimateriaali mielellään asiakkaan kielellä
Lähde tutustumaan markkinoihin messuille ja/tai tapaamaan potentiaalisia partnereita (asiakkaat, agentit)
Etsi oikea partneri (asiakas/agentti), jolla on samat päämäärät kuin sinullakin
Hoida asiakassuhdetta tai suhdetta agenttiin/edustajaan erittäin
hyvin!

Kirjoittaja:

Lauri Karppanen
Yli 25 vuoden vientikokemus.
Toiminut pitkään mm. Oulun kauppakamarin kansainvälistymisvaliokunnassa.
Toimii Oulun kauppakamarin Vientinyrkki-sivuston asiantuntijana.
Toiminut Kasvuopen kisan vientialan myllärinä
Kouluttanut yli 100 suomalaista/kansainvälistä henkilöä vientitehtäviin
Vuodesta 2004 lähtien vientialan yrittäjänä