6. Tapaamisten ennakkosuunnittelu
Ennen asiakastapaamista tulee tutkia tarkoin asiakkaiden taustat, jotta osaat keskustella ja kysellä asiantuntevasti heidän tarpeistaan ja ongelmistaan (kotiläksyihin kuuluu ainakin asiakkaiden www-sivuihin ja esitteisiin tutustuminen).
Ensi tapaamisessa tärkein tavoite on usein luottamuksen herättäminen uuteen myyjään.
Mikäli onnistut selvittämään asiakkaan tarpeita tai ongelmia, joihin tuotteesi ja/tai palvelusi tuovat ratkaisuja, neuvotteluasemasi paranee ratkaisevalla tavalla.
Yhteydenottoihin ja asiakastapaamisiin tulee muutenkin valmistautua huolella - oma asenne, vireystila ja fiilis, asianmukainen pukeutuminen ja ehdottomasti oma kirkas tavoite siitä, mihin neuvotteluissa pyrit.
Monimutkaisissa ja kalliissa investointituotteissa ensi tapaamisesta lopulliseen sopimukseen pääsy saattaa kestää kuukausia tai jopa vuosia. Siksi prosessin eri vaiheet tulee suunnitella sopivin askelin, harkiten ja määrätietoisesti.
7. Myyntineuvottelut, kaupan päättäminen ja jälkihoito
a) Myyntineuvottelut
- Muista asiat, mistä aiot puhua ja ota ne keskustelussa johdonmukaisessa
järjestyksessä esille.
- Ole selkeä ja suora - esitä asiasi niin lyhyesti, nopeasti, selkeästi ja yksinkertaisesti kuin mahdollista.
- Kuuntele asiakasta: kaiken myyntityön salaisuus on siinä, että myyjä kykenee saamaan selville sen mitä asiakas todella tahtoo. Jos myyjä pystyy tarjoamaan tämän, on hän erittäin vahvoilla.
b) Kaupan Päättäminen
- Säästä varsinaiset myyntivaltit keskustelun loppuun.
- Esitä muuan tepsivä kysymys kuten ”miltä teistä nyt tuntuu?”
- Kuvaa kokonaisuus ja johdata asiakasta kaupan päättämisessä: ”Yksi kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa”.
c) Jälkihoito
- Yleisimmät käytetyt jälkimarkkinamallit sisältää asennus, koulutus, huolto ja kommunikointi asiakkaan kanssa myyntitapahtuman jälkeen.
- Yhtiöt kuluttavat paljon rahaa yrittäessään saada uusia asiakkaita, mutta unohtavat palvella nykyisiä asiakkaita.
- Pitäessä huolta asiakkaista myyntiprosessin jälkeen, voit kasvattaa mahdollisuuksiasi, että he ostavat sinulta uudelleen tai suosittelevat sinua toisille yrityksille.