Etusivu  │  Tietoa meistä  │  Blogi  │  Kirkasta vientitoiminnan tavoitteet

KIRKASTA VIENTITOIMINNAN TAVOITTEET

BLOGI - 16.11.2020 - Lauri Karppanen, tj, FESH

Kun vientiin on valmistauduttu (edellinen blogimme) on aika miettiä vientitoiminnan tavoitteita. Tämä blogi auttaa varmistamaan olennaiset keinot, joilla pääset kirkastamaan vientitoimintasi tavoitteet.

VIENTITOIMINNAN TAVOITTEET

→ Liikevaihdon kasvattaminen
→ Lisäkapasiteetin myynti
→ Vuodenajoista johtuvan kysynnän tasaaminen
→ Kilpailukyvyn kasvattaminen
→ Yrityksen arvon kasvattaminen
→ Kaupan saanti ja tyytyväiset asiakkaat

KUINKA VOI PÄÄSTÄ EM. TAVOITTEISIIN?

1. Strategia ja tahtotila

Vientitoiminnan tulee istua saumattomasti yrityksen strategiaan ja keskeisten päättäjien (omistajat ja yritysjohto) tahtotilaan.

Kun haluat parantaa mahdollisuuksiasi onnistua markkinoilla, valmistaudu huolellisesti kovaan kilpailuun ja uuteen kulttuuriin oikeilla strategioilla ja hanki etukäteen riittävästi luotettavaa, ajantasaista tietoa riskien minimoimiseksi.

2. Vientisuunnitelma

Vientisuunnitelman laajuus ja yksityiskohtaisuus määräytyy yrityksen omien tarpeiden ja tavoitteiden perusteella.

Millä tuotteella ja mille markkinoille?

- Vientituote joudutaan usein sopeuttamaan kohdemarkkinoille johtuen mm. erilaisista kulutustottumuksista, mahdollisista eroista teknisissä määräyksissä sekä mitta- ja painojärjestelmissä.

- Omat mahdollisuudet menestymiseen on punnittava juuri niillä markkinoilla, mihin ollaan menossa.

- Myös mahdolliset kaupan esteet ja maakohtainen lainsäädäntö on otettava huomioon.

Vientimyynnille tulisi asettaa selkeät tavoitteet. Mitä tietoja tarvitaan ja millä keinoilla ne voidaan hankkia? On myös tutustuttava kohdemaan markkinoihin ja pohdittava, onko ulkopuolisen avun käyttö tarpeellista ym.


3. Markkinatutkimus

Markkinatutkimus auttaa markkinoinnin kohdentamista entistä tehokkaammin oikealle kohderyhmälle. Tärkein syy markkinatutkimukselle on selvittää onko kohdemarkkinoilla kysyntää toimeksiantajan tuotteelle tai palvelulle.

On erittäin tärkeää tuntea markkinat hyvin ennen uuden tuotteen tai kampanjan lanseeraamista. Mikäli markkinatutkimus osoittaa, ettei kohdemaassa ole myyntimahdollisuuksia, säästää yritys tällä tiedolla todella paljon (ei turhia markkinointi-/myyntiponnisteluja)!




4. Kohdealueiden valinta

Kohdealueiden valinta pitää perustua joko markkinatutkimukseen tai yrityksen vahvaan tietoon kohdemarkkinasta, mutta järjestelmällistä laajaa markkinatutkimusta ei ole vientimarkkinoille tehty. Kaikki potentiaaliset markkinakohteet tulisi selvittää analyyttisesti.

Kuitenkin vientiyritysten kohdemaapäätökset perustuvat monesti siihen, mistä päin ensimmäisten tuotteiden / palvelun tarjouspyynnöt ovat tulleet. Lämpimien kohdemaiden osalta päätös voi perustua jopa toimitusjohtajan viihtymiseen alueella!

Kuinka hyvin tunnet eri alueiden potentiaaliset asiakasyritykset seuraavilta alueilta: Skandinavia, Euroopan Unionin sisämarkkinat, Venäjä, USA / Kanada, Etelä-Amerikka, Lähi-Itä, Aasia, Afrikka?

Tulee muistaa, että edellä mainitut alueet ovat todella laajoja, jolloin niiden eri osat ovat olosuhteiltaan hyvinkin erilaisia. Mikäli kehitysstrategiaan kuuluu vientitoiminnan kehittäminen esimerkiksi EU:n sisämarkkinoille, tulee kartoittaa muutamaa toisistaan poikkeavaa EU-markkinaa, jolloin niistä löytyy suuriakin eroja.

Vinkki kohdealueen valintaan:

a)  Päätökset pitää kuitenkin tehdä aina oman strategian ja vientisuunnitelman mukaan.

b)  Markkinan valinnassa tulee keskittyä maihin, joissa on nykyisen kaltaisia asiakkaita sekä siihen, että kohdelueella on jo todellista kysyntää ja sen markkinat ja vakaus ovat kasvussa.

c)  Maailmalla vastaan saattaa tulla kosolti huonoa tuuria, mutta usein nämä tilanteet syntyvät kuitenkin omasta tietämättömyydestä tai huonosta valmistelusta.

d)  Kantapään kautta virheistä oppiminen on aivan liian hidasta ja tulee tuhottoman kalliiksi. Virheiden takia myös asiakassuhteiden pitkäjänteinen kehittäminen on vaikeaa ellei mahdotonta.

5. Näkemyksellisyys

Mikäli yrityksen strategiaa ei ole määritelty kunnolla - selkeäsanaisesti, loogisesti ja yksiselitteisen ymmärrettävällä tavalla, vientitoiminnoista ja niiden jatkuvasta kehittämisestä tulee helposti tempoilevaa.

Selkeät suunnitelmat mahdollistavat asioiden johtamisen, ohjeistukset ja prosessien kehittämisen. Kun yritystoiminta voidaan jakauttaa riittävän monen maan ja asiakkaan kesken, on helpompi kestää yhden perusjalan pettäminen tai eteen ilmaantuvat epävarmuustekijät.




6. Tapaamisten ennakkosuunnittelu

Ennen asiakastapaamista tulee tutkia tarkoin asiakkaiden taustat, jotta osaat keskustella ja kysellä asiantuntevasti heidän tarpeistaan ja ongelmistaan (kotiläksyihin kuuluu ainakin asiakkaiden www-sivuihin ja esitteisiin tutustuminen).

Ensi tapaamisessa tärkein tavoite on usein luottamuksen herättäminen uuteen myyjään. 

Mikäli onnistut selvittämään asiakkaan tarpeita tai ongelmia, joihin tuotteesi ja/tai palvelusi tuovat ratkaisuja, neuvotteluasemasi paranee ratkaisevalla tavalla.

Yhteydenottoihin ja asiakastapaamisiin tulee muutenkin valmistautua huolella - oma asenne, vireystila ja fiilis, asianmukainen pukeutuminen ja ehdottomasti oma kirkas tavoite siitä, mihin neuvotteluissa pyrit.

Monimutkaisissa ja kalliissa investointituotteissa ensi tapaamisesta lopulliseen sopimukseen pääsy saattaa kestää kuukausia tai jopa vuosia. Siksi prosessin eri vaiheet tulee suunnitella sopivin askelin, harkiten ja määrätietoisesti.

7. Myyntineuvottelut, kaupan päättäminen ja jälkihoito

a) Myyntineuvottelut

- Muista asiat, mistä aiot puhua ja ota ne keskustelussa johdonmukaisessa 
järjestyksessä esille.

- Ole selkeä ja suora - esitä asiasi niin lyhyesti, nopeasti, selkeästi ja yksinkertaisesti kuin mahdollista.

- Kuuntele asiakasta: kaiken myyntityön salaisuus on siinä, että myyjä kykenee saamaan selville sen mitä asiakas todella tahtoo. Jos myyjä pystyy tarjoamaan tämän, on hän erittäin vahvoilla.

b) Kaupan Päättäminen

- Säästä varsinaiset myyntivaltit keskustelun loppuun.

- Esitä muuan tepsivä kysymys kuten ”miltä teistä nyt tuntuu?”

- Kuvaa kokonaisuus ja johdata asiakasta kaupan päättämisessä: ”Yksi kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa”.

c) Jälkihoito

- Yleisimmät käytetyt jälkimarkkinamallit sisältää asennus, koulutus, huolto ja kommunikointi asiakkaan kanssa myyntitapahtuman jälkeen.

- Yhtiöt kuluttavat paljon rahaa yrittäessään saada uusia asiakkaita, mutta unohtavat palvella nykyisiä asiakkaita.

- Pitäessä huolta asiakkaista myyntiprosessin jälkeen, voit kasvattaa mahdollisuuksiasi, että he ostavat sinulta uudelleen tai suosittelevat sinua toisille yrityksille.




YHTEENVETO

→ Viennin avulla yritys voi lisätä markkinaosuuttaan, kasvattaa liikevaihtoaan ja vähentää riippuvuutta kotimaan asiakkaista.
→ Vientiin ei kannata rynnätä suinpäin, vaan tarkasti harkiten ja suunnitelmallisesti.
→ Tarvittaessa teetä markkinaselvitys.
→ Laadi tarvittava markkinointimateriaali.
→ Lähde tutustumaan markkinoihin messuille ja/tai tapaamaan potentiaalisia partnereita (asiakkaat, agentit, edustajat).
→ Etsi oikea partneri (asiakas, agentti, edustaja), jolla on samat päämäärät kuin sinullakin.
→ Hoida suhteita partnereihisi erittäin hyvin!

Hyödynnä vientipalvelumme

Tarjoamme kansainvälisiä vientiosaajia, joilla on digitaalista etämyyntikokemusta, sekä muita vientiin liittyviä asiantuntijapalveluita. Löytyisikö niistä sopiva ratkaisu yrityksesi vientitoiminnan suunnitteluun ja kehittämiseen? Tutustu vientipalveluihimme ja ota yhteyttä.




Seuraa meitä

Seuraa blogejamme myös jatkossa, koska annamme niissä vinkkejä mm. viennin haasteiden voittamiseksi.

Blogin kirjoittajasta:

Lauri Karppanen, toimitusjohtaja. Viennin Kauppahuone FESH.

Lauri Karppanen

Toimitusjohtaja
Viennin Kauppahuone FESH

Lauri Karppanen on taustaltaan koneinsinööri ja hän on myynyt suomalaisia teollisuustuotteita Keski-Eurooppaan vuodesta 1988 alkaen. Hän on Viennin Kauppahuone FESH:n perustaja ja toimitusjohtaja vuodesta 2012 ja siitä lähtien hän on kouluttanut noin 200 henkilöä vientitehtäviin.