Etusivu  │  Tietoa meiltäUutiset │ Uutiset 2016

UUTISET 2016

   Näytä uutiset vuodelta   ▶️   202020192018 - 2017

Myyntiohjeita
UUTISET ⎮ 25.11.2016 ⎮ FESH
ASIAKKAIDEN HANKINTA
- Perusohje: työhön eläytyminen antaa myyjälle kaksin/kolminkertaiset tulot
- ole aktiivinen kontaktoimaan asiakkaita
- pidä hyvät nettisivut – jopa 60% päätöksistä tehdään nettisivujen perusteella (jos huonot nettisivut, tapaamisten saanti vaikeutuu)
- lähes kaikki myynti perustuu asiakaskäynteihin. Puhelinkontakteissa pitää keskittyä asiakastapaamisten sopimiseen.

MYYNTIOHJEITA
- Kaiken myyntityön salaisuus on siinä, että myyjä kykenee saamaan selville sen, mitä asiakas todella tahtoo. Jos myyjä pystyy tarjoamaan tämän, on hän erittäin vahvoilla
- valmistaudu tapaamiseen huolellisesti
- aseta itsellesi tavoite neuvotteluille
- voit myydä vain, jos olet itse vakuuttunut tuotteesta/palvelusta
- muista asiat, mistä aiot puhua
- ota asiat keskustelussa johdonmukaisessa järjestyksessä esille
- ole selkeä ja suora, esitä asiasi niin lyhyesti, nopeasti, selkeästi ja yksinkertaisesti kuin mahdollista
- pysyttele asiassa
- esitä kysymyksiä, joihin vastapuolen on vastattava haluamallasi tavalla
- kysymykset väitteiden asemasta auttavat teitä parantamaan myyntituloksia sekä saavat asiakkaat taipumaan
- älä kiistä, intä, vaan kysele
- jos et tiedä vastausta, älä arvaa
- opi käyttämään maailman tehokkainta myyntisanaa MIKSI
- selvitä, mitä asiakas todella tahtoo
- mikä on hänen oleellisin vastaväitteensä? Keskity siihen
- jos asiakas sanoo, että hänellä on halvempia tarjouksia, voit vastata: emme myy halvinta hintaa, vaan parasta ja laadukkainta lopputulosta
- herätä asiakkaasi luottamus (tämä on erityisen tärkeää kaukomailla)
- säästäkää varsinaiset myyntivaltit keskustelun loppuun
- esittäkää muuan tepsivät kysymys kuten ”miltä teistä nyt tuntuu?”
- kuvaa kokonaisuus ja johdata asiakasta kaupan päättämisessä: ”Yksi kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa”.
Kulttuurierot asiakkaasi kanssa voivat olla varsin vakavia ja seuraukset myyntimenestykseen voivat olla merkittäviä
UUTISET ⎮ 18.10.2016 ⎮ FESH
- On ymmärrettävä kohdemarkkinan kulttuuria, jotta asiakassuhteet kehittyvät myönteisesti. On muistettava mm. seuraavat asiat: kansalliset vapaapäivät. Ota selvää, milloin asiakasmaissa vietetään kansallisia vapaapäiviä, joita ei vietetä Suomessa.

- Työkulttuurien erovaisuudet: monessa länsimaisessa yrityksessä käytetään sanontaa ”time is money”, mutta monessa maassa liikekumppanin tuttavuuteen ja luottamuksen aikaansaamiseen pitää käyttää aikaa ennen kaupankäyntiä. Esim. Lähi-idän, Välimeren, Aasian ja Etelä-Amerikan maiden yritykset haluavat tehdä kauppaa ihmisten kanssa, jotka he hyvin tuntevat ja, joihin he luottavat.

- Ostajaan vaikuttavat monet eri tekijät: useat myyjät olettavat väärin, että taloudelliset tekijät olisivat kaikkein hallitsevimpia. Tulokset jäävät huonoiksi, jos tarjotaan vain taloudellisia etuja eikä oteta ostajaa huomioon ihmisenä, jolla on tunteita.

- Kun markkinoilla on useita tarjoajia, joilla on samanlaisia tuotteita ja joiden hinnoissa ei ole suuria eroja, tulee muiden tekijöiden vaikutus yhä suuremmaksi. Kulttuurin vaikutus ostajaan on suuri. Ostaja katsoo tuotteita ja myyntiprosessia oman kulttuurinsa kannalta.

Myyjän tulisikin ottaa nämä seikat hyvin huomioon suunnitellessa tapaa lähestyä ja vaikuttaa asiakkaaseen!
Henkilökohtaiset asiakastapaamiset ovat tärkeitä viennissä
UUTISET ⎮ 10.10.2016 ⎮ FESH
Kilpailu kansainvälisillä markkinoilla on kovaa. Hyvän tuotteen lisäksi menestykseen viennissä tarvitaan oikea tapa lähestyä asiakasta häntä kiinnostavilla argumenteilla. Tuotteen ominaisuudet ja sen tarjoamat edut ovat lähtökohta vientikaupassa, mutta asiakkaalle merkitsevää on saavuttaa hänen omat tavoitteensa, erityisesti rahalliset.

Viennissä, niin kuin myös kotimaankaupassa tehokkain tapa saada asiakkaita ovat henkilökohtaiset asiakastapaamiset. Tästä syystä viennin asiakastapaamisia käsittelevässä luennossa käsitellään perusteellisesti tätä tärkeää aihekokonaisuutta. Tämä luento on ladattavissa tästä.
Miten metsästä ponnistetaan maailmalle?
UUTISET ⎮ 13.06.2016 ⎮ FESH
Meidän sanotaan tulevan metsästä ja tämän sanotaan oleva syynä, ettei meillä ole markkinointi- ja myyntiosaamista. Onneksi tämä ei pidä aina paikkaansa, koska esim. Pohjois-Savossa on tänään maailmanluokan vientiyrityksiä kuten Ponsse ja Genelec.

Itsekin tulen Kainuusta ja olen päätynyt vientialan asiantuntijaksi ja yrittäjäksi. Suomalaisyrityksiltä toivotaan kasvua ja maailmanvalloituksia, mutta tilastojenkin valossa melko harva yrittäjä edes janoaa Suomen rajojen ulkopuolelle. Miksi?

Yritysten viennin kehittymisen esteiksi näen kielitaidon puutteen, vieraiden kulttuurien pelon, myynnin osaamattomuuden ja ammattilaisen avun pyytämisen vaikeuden. Yrityksen vieminen kansainvälisille markkinoille on monelle suomalaiselle yritykselle kaikkea muuta kuin yksinkertaista. Vaikka koko maailma olisi nykyään ”kotimarkkinaa”, saksalainen, venäläinen ja ranskalainen haluavat palvelunsa omalla kielellään ja maan kauppatavat sekä businesskulttuuri olisi osattava.

Vaikka yritys myisi tuotteitaan ja palveluitaan puhtaasti verkon kautta, vastaan tulee silti erilaisia toiminnan lokalisointiin liittyviä haasteita. Mitä tulisi sitten tehdä asian korjaamiseksi yrityksissä?

1. YRITYKSEN JOHDOLLA / YDINTIIMILLÄ PITÄÄ OLLA HALU KASVAA KANSAINVÄLISESTI

Yritysten tulisi rohkaistua kysymään ulkopuolista apua, koska ”minä itse” mentaliteetti on valitettavan yleistä monessa tapauksessa. Osaamista voi olla järkevää ostaa tai vuokrata tilapäisesti tiettyyn tarpeeseen tai hyödyntää neuvonantajia, jotka täydentävät ydintiimin osaamista.

Kokeneet vientihenkilöt voisivat olla nykyistä enemmän yritysten apuna. Lisäksi voitaisiin hyödyntää vientikoulutuksen saaneita kansainvälisiä henkilöitä.

2. PARASKIN TIIMI TARVITSEE TIETENKIN MYYTÄVÄN TUOTTEEN / PALVELUN

Helpoin ja paras ratkaisu olisi, että tuotetta kehitetään aluksi vain sille tasolle, että sillä pystyy lähestymään potentiaalisia asiakkaita. Näin päästään mahdollisimman nopeasti kehittämään tuotetta yhdessä asiakkaiden kanssa, saadaan jaetuksi osa tuotekehityskustannuksista ja varmistetaan, ettei kehitetä laput silmillä ominaisuuksia, joita asiakkaat eivät tarvitse. Asiakkaat odottavat hyvältä tuotteelta myös laatua ja asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin vastaamista.

3. HYVIN TEHTY MARKKINATUTKIMUS ON HYVÄ PERUSTA SUUNNITTELULLE VIENNILLE 

Miksi markkinatutkimus? Markkinatutkimuksen aiheet on mietittävä tarkkaan ja saatavien vastausten tulisi antaa yrityksille tietoa oikeiden markkinakohtaisten päätösten tekemiseksi. Yrityksen on tiedettävä, mitä markkinoilla tapahtuu ja, mitä kehitystrendejä markkina-alueella tulee tapahtumaan jatkossa.

Todennäköisesti kaikkein tärkein syy markkinatutkimukselle on selvittää, onko kohdemarkkinoilla kysyntää toimeksiantajan tuotteelle tai palvelulle.

Viennissä on tärkeää tietää, ketkä ovat mahdollisia kilpailijoita. Teettämällä kilpailija-analyysin saadaan tarvittavaa tietoa mm. markkina-alueista, hinta-tasosta, kilpailijoiden tuotteista jne. Teetä markkinatutkimus mielellään kohdemaan kieltä ja kulttuuria hallitsevalla henkilöllä / yrityksellä, joka löytää tietoa helpommin esim. paikallisella kielellä olevista tietolähteistä.

4. VIENTITOIMINTA MARKKINATUTKIMUKSEN JÄLKEEN

- Laadi tarvittava markkinointimateriaali mielellään asiakkaan kielellä
- lähde tutustumaan markkinoihin messuille ja/tai tapaamaan potentiaalisia partnereita (asiakkaat, agentit)
- etsi oikea partneri (asiakas/agentti), jolla on samat päämäärät kuin sinullakin
- hoida asiakassuhdetta tai suhdetta agenttiin/edustajaan erittäin hyvin!

Kirjoittaja:

Lauri Karppanen
Yli 25 vuoden vientikokemus.
Toiminut pitkään mm. Oulun kauppakamarin kansainvälistymisvaliokunnassa.
Toimii Oulun kauppakamarin Vientinyrkki-sivuston asiantuntijana.
Toiminut Kasvuopen kisan vientialan myllärinä.
Kouluttanut yli 100 suomalaista/kansainvälistä henkilöä vientitehtäviin.
Vuodesta 2004 lähtien vientialan yrittäjänä.
Potkua vientiin
UUTISET ⎮ 18.04.2016 ⎮ FESH
1. MIKSI VIENTI EI VEDÄ?

Sen lisäksi, että maamme avainmarkkinat EU ja Venäjä ovat vaikeuksissa, on meillä parannettavaa nimenomaan markkinoinnissa.

Yhteydenottoa uusiin vientiasiakkaisiin kartetaan ja toivotaan, että tilanne avainmarkkinoilla korjaantuisi. On hyvä muistaa, kilpailijat eivät todennäköisesti menettele samalla tavalla, vaan he hakevat uusia asiakkaita jatkuvasti ja, jos me emme tee vastaavasti, menetämme koko ajan lisää markkinoita!

2. VIENTIMAISSA SYNTYNEET VIENTITEHTÄVIIN

Suomen koulutuspoliittisena tavoitteena on ollut, että noin 10% korkeakoulujemme opiskelijoista olisi ulkomaalaisia. Kansainvälisten opiskelijoiden ongelmana on kuitenkin vaikea työllistyminen suomalaisiin pk-yrityksiin.

Onko todella niin tämän päivän Suomessa, etteivät yritykset ole vieläkään oivaltaneet, mitä lisäarvoa ulkomaalaiset työntekijät antavat yrityksen vientiponnisteluissa? Pitäisi olla selvää, ettei kielitaito yksin riitä viennin menestykselliselle hoitamiselle. On tärkeää sisäistää erilaiset tavat, tottumukset, koko kohdemaan kulttuuri. Näissä kysymyksissä vientimaassa syntynyt on yleensä valovuosia edellä hyvänkin kielitaidon hallitsevaa suomalaista.

Viittaan Ruotsin entisen valtionvarainministerin Anders Borgin Helsingin Sanomissa keväällä 2015 julkaistuun STT:n lausuntoon: ” jos te haluatte luoda Helsinkiin 5-10 maailmanlaajuisesti johtavaa ja nopeasti kasvavaa yritystä, mikä on mielestäni täysin mahdollista, niin niiden on saatava asiantuntijoita Kiinasta, Intiasta, Venäjältä ja muualta.”

3. MITEN LÖYDÄT UUSIA VIENTIASIAKKAITA?

Tee markkinatutkimus parhaaksi katsomistasi kohdemaista. Ota yhteyttä eli soita ja lähetä esitteitä tutkimuksessa potentiaalisiksi katsotuille yrityksille. Sovi jonkun ajan päästä tapaaminen ja mene esittelemään yrityksesi palveluja. Kuuntele asiakkaan vaatimuksia ja pyri täyttämään niistä suurin osa. Kerro mitä voit tarjota ja sovi jatkotoimenpiteistä.

Kun saat tarjouspyynnön, tutki se perusteellisesti ja tee tarjouksesi asiakasspeksin mukaisesti ja perustele asiakkaalle miksi hänen kannattaisi ostaa. Sovi uusi tapaaminen ja tee kaupat!

4. MITEN SAATAISIIN KUNTOON VIENNIN RAHOITUS?

Mielestäni viennin rahoitus pitäisi järjestää etupainotteiseksi eikä vahvasti takapainotteiseksi kuten ELY:n kehittämisavustus nykyisin on! Rahaa pitäisi antaa yrittäjille, joilla on halua kansainvälistyä esim. seuraavasti:

- Annetaan rahaa matkaan asiakastapaamisia / markkinointimatkoja varten ja sanotaan, että mikäli saat kauppaa, sovitaan takaisinmaksu vuoden sisällä siitä kun suoritus on tullut vientiasiakkaalta
- jos kauppaa ei tule, yrittäjä velvoitettaisiin maksamaan esim. puolet takaisin saamastaan avustuksesta.

Lauri Karppanen, toimitusjohtaja Viennin Kauppahuone
Uudet verkkosivumme avautuivat!
UUTISET ⎮ 11.04.2016 ⎮ FESH
Tervetuloa Viennin Kauppahuoneen uusille verkkosivuille.

   Näytä uutiset vuodelta   ▶️   202020192018 - 2017

"Korkealaatuista osaamista
vauhdittamaan 
yrityksenne
vientiä."

TIETOA MEILTÄ

Köykkyrintie 38
90450 Kempele

040 728 9498
info (at) fesh.fi
www.fesh.fi